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          商務談判的步驟和技巧

          發布時間:2012-11-07 10:01:18    瀏覽次數:

             在實際對商務談判中,通常按以下三步進行:談判準備;談判過程;簽訂商務合同。
          談判準備
              為達到談判目的或取得某些成果,雙方談判人員應在談判開始前做好充分準備。談判準備可分為三個方面:確定談判目標;獲得盡可能多的有關信息;制定可行的談判計劃。
              1.確定談判目標
              確定談判目標是指談判人員應根據自己的實際情況,對談判的預期目標做到心中有數,以便不被對方任意操縱。
              價格將直接影響到雙方的經濟利益,因而價格問題通常是國
          際商務談判中的關鍵問題。為此,雙方都應盡力去追求所期孥的
          結果。
              在商務談判中應設定的目標有三種,即樂意目標、立意目標、必須實現的目標.樂意目標是指正式談判談判開始所計劃的期望值。顯然,這個期望值對你是最有利的。如果世界市場對你有利,而你又能堅定地維護預期標,那么你就有町能實現這一樂意目標。
              一般來說,談判人員要實現樂意目標并非易事。因此,當此種目標不能實現時.你最好做好實現你的第二個目標即立意目標的準備。盡管立意目標低于樂意目標,但對雙方來說卻是公平的。當發現自己在世界巾場中處于不利地位,或者在商務括動中遇到談判老手,或者不得不向國外出口或進口某些商品時,你就應該面對現實,接受必須實現的目標。不過,你應牢記,在談判開始時,決不可以將這一目標暴露給對方。
              2獲取有關信息
              在對外經貿談判前,淡判人員應盡量了解有關市場及潛在客戶和對手的信息,這一點極為重要。只有熟知各種情況,才能在談判中掌握主動權。
              (l)應充分利用大多數國家公布的貿易統計數字,以便縮小調備的范圍。
              (2)必須了解目標市場的文化及社會背景,如語言、宗教信仰和當地人的審美觀點等。
              (3)必須弄清楚政府的有關政策。
              (4)應熟知各個國家的地理情況與特點,因為溫度、海拔及濕度的巨大變化或許會影響某些設備的正常運行。
              (5)應熟知目標市場行情,如商品狀況、價格狀況、競每對手狀。況等。
              除上述幾點外,談判人員還應熟知每一位對手的背景、嗜好甚;至家庭成員的狀況,因為這一切對談判有著極為重要的用途。每‘一位談判老手都明白,熟知談判對手的重要性是大多數普通人難以想像的。

            定計劃時,應注意以下幾點:
            (1)安排最適合于你的議事日程'談判代表團的所有成員應對此十分清楚。
            (2)-旦得知對方的議事日程,就血與你所制定的日程加以比較,并考慮采用新的戰略和策略。應特別注意議事日程策略的運用,因為它可能紿你的對手帶來極大不便。
            (3)選擇談判地點也很重要。當獲得主座談判機會時,談判形勢將會對你非常有利,因為主座談判方將會很容易獲得所需要的信息資料,面對方所帶的信息資料則可能不足。上述因素將會影響到雙力的談判人員。
            在選擇淡判地點時,若發生雙方互不相讓的情況,應提議談判在對雙方具有相同方便條件的地點舉行。這樣雙方的談判人員將負擔相同的費用,享有相同的信息,并受到相同時間的制約。
          談判過程
            在國際商務談判括動中,談判過程是非常復雜和艱苦的。淡判的復雜性及艱巨性主要表現在以下幾個方面:
              (1)你將同來自世界各國或地區的客戶做生意。你或許對這些國家或地區的政策不太熟悉,對其市場情況不太了解,對客戶的生活方式及生活習慣感到陌生,更為重要的是你將會遇到不同的談判方式和策路,所有這些都會你你參與談判帶來諸多困難。
              (2)商務談判涉及方方面面,內容極為復雜。例如,你將同對手磋商價格、支付條款、裝運方式、代理、索賠、樸償貿易等方面的內容。
              (3)當到國外同你的對手治談時,休會遇到意想不到的困難.比如語言、生活條件生活習慣等,而這些都將給你帶來某些不便,這些不便白然會影響到你的談判情緒。
              鑒于上述情況,如果談判人員要想達到預期的目的,就必須熟知各個國家或地區的有關外貿政策;應舉止大方,能講流利的外語,尤其是英語;必須掌握專業及國際貿易知識,還須熟悉國內及國際市場;應懂得產品的規格、包裝、特征及優點,并且能使用地道
          的專業術語;應r解對手的情況,諸如他們的習慣,以便能在業務談判中做到與對方和諧一致。
              在談判桌上,價格通常是關鍵。如果對方接受了你的首次報價,那么你應該清楚你的報價是高還是低。一般說來,在接受之前,雙方要反復進行討價還價。因此,在談判開始時,一般先報出最有利自己的價格,并且盡力爭取實現最佳目標。
              當最佳日標無法實現時,你應準備做出某些必要的讓步,以實現你的立意目標。然而不能要價太低,每次報價比上一次略低些,也就是逐步降價。每次降價時,你要對預期結果表示出嚴肅的態度。這樣,對方才可能把你的報價看作是可接受的最低報價,并接
          受下來。如果你遇到的談判對手總是使用苛刻的語言與你討價還價,請不要生氣,這恰恰證明他們要買你的商品。此刻,你既要耐心又要友好,要使用溫和的語言,講話的語速及語調要適中,要知道不該講什么、應該講什么以及什么時候講。當你感到談判有陷入僵局的危險時,可提議暫停談判,然后調整你的計劃,再繼續談判。依此方式,你就很有可能實現預期目標。
          簽訂商業合同
              眾所周知,商業合同是買賣雙方達成的具有法律效力的協議。這種在國際商務活動中普遍采用的合同是雙方簽署的正式合同。
              與進出口有關的合同主要包括:
           (1)商務合同
           (2)購銷合同

           (3)銷售代理合同
           (4)來料加工合同及來什裝配合同
           (5)國際許可證合同
           (6)合資經營合同。
          對于商業合同結構來說,一份完整的合同通常應涉及以下項
           (1)契約名稱
           (2)約首
          、儆喖s日期
          、谟喖s當事人
          、郛斒氯艘罁姆
          、苡喖s地點
          、萦喖s緣由
           (3)正文
          、俣x條款
          、诨緱l款
           a商品名稱

           b.品質
           c.數量
           d.價格
           e.包裝
           f.保險
           g.裝運和交貨
           h.支付
           i.檢驗
           j.索賠
          、垡话銞l款

           a.契約的有效性

           b.契約的終止
           c.不可抗力
           d.契約的轉讓
           e.仲裁
           f.法律管轄
           g.通知
           h.契約的修改
           (4)結尾
          、俳Y尾文句
          、诤灻
          、塾≌
              由于合同是具有法律效力的正式書面文件,因此必須使用具有法律效力的詞語。為此,應注意:
           (1)文字要準確、清楚、嚴謹;
           (2)通常用主動語態;
           (3)通常用一般時態:
           (4)通常用直接表達方式;
           (5)應多用專業術語。

           

           
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