商務談判的步驟和技巧
發布時間：2012-11-07 10:01:18 瀏覽次數：次 在實際對商務談判中，通常按以下三步進行：談判準備；談判過程；簽訂商務合同。
談判準備
為達到談判目的或取得某些成果，雙方談判人員應在談判開始前做好充分準備。談判準備可分為三個方面：確定談判目標；獲得盡可能多的有關信息；制定可行的談判計劃。
1．確定談判目標
確定談判目標是指談判人員應根據自己的實際情況，對談判的預期目標做到心中有數，以便不被對方任意操縱。
價格將直接影響到雙方的經濟利益，因而價格問題通常是國
際商務談判中的關鍵問題。為此，雙方都應盡力去追求所期孥的
結果。
在商務談判中應設定的目標有三種，即樂意目標、立意目標、必須實現的目標．樂意目標是指正式談判談判開始所計劃的期望值。顯然，這個期望值對你是最有利的。如果世界市場對你有利，而你又能堅定地維護預期標，那么你就有町能實現這一樂意目標。
一般來說，談判人員要實現樂意目標并非易事。因此，當此種目標不能實現時．你最好做好實現你的第二個目標即立意目標的準備。盡管立意目標低于樂意目標，但對雙方來說卻是公平的。當發現自己在世界巾場中處于不利地位，或者在商務括動中遇到談判老手，或者不得不向國外出口或進口某些商品時，你就應該面對現實，接受必須實現的目標。不過，你應牢記，在談判開始時，決不可以將這一目標暴露給對方。
2獲取有關信息
在對外經貿談判前，淡判人員應盡量了解有關市場及潛在客戶和對手的信息，這一點極為重要。只有熟知各種情況，才能在談判中掌握主動權。
(l)應充分利用大多數國家公布的貿易統計數字，以便縮小調備的范圍。
(2)必須了解目標市場的文化及社會背景，如語言、宗教信仰和當地人的審美觀點等。
(3)必須弄清楚政府的有關政策。
(4)應熟知各個國家的地理情況與特點，因為溫度、海拔及濕度的巨大變化或許會影響某些設備的正常運行。
(5)應熟知目標市場行情，如商品狀況、價格狀況、競每對手狀。況等。
除上述幾點外，談判人員還應熟知每一位對手的背景、嗜好甚；至家庭成員的狀況，因為這一切對談判有著極為重要的用途。每‘一位談判老手都明白，熟知談判對手的重要性是大多數普通人難以想像的。
定計劃時，應注意以下幾點：
(1)安排最適合于你的議事日程'談判代表團的所有成員應對此十分清楚。
(2)-旦得知對方的議事日程，就血與你所制定的日程加以比較，并考慮采用新的戰略和策略。應特別注意議事日程策略的運用，因為它可能紿你的對手帶來極大不便。
(3)選擇談判地點也很重要。當獲得主座談判機會時，談判形勢將會對你非常有利，因為主座談判方將會很容易獲得所需要的信息資料，面對方所帶的信息資料則可能不足。上述因素將會影響到雙力的談判人員。
在選擇淡判地點時，若發生雙方互不相讓的情況，應提議談判在對雙方具有相同方便條件的地點舉行。這樣雙方的談判人員將負擔相同的費用，享有相同的信息，并受到相同時間的制約。
談判過程
在國際商務談判括動中，談判過程是非常復雜和艱苦的。淡判的復雜性及艱巨性主要表現在以下幾個方面：
(1)你將同來自世界各國或地區的客戶做生意。你或許對這些國家或地區的政策不太熟悉，對其市場情況不太了解，對客戶的生活方式及生活習慣感到陌生，更為重要的是你將會遇到不同的談判方式和策路，所有這些都會你你參與談判帶來諸多困難。
(2)商務談判涉及方方面面，內容極為復雜。例如，你將同對手磋商價格、支付條款、裝運方式、代理、索賠、樸償貿易等方面的內容。
(3)當到國外同你的對手治談時，休會遇到意想不到的困難．比如語言、生活條件生活習慣等，而這些都將給你帶來某些不便，這些不便白然會影響到你的談判情緒。
鑒于上述情況，如果談判人員要想達到預期的目的，就必須熟知各個國家或地區的有關外貿政策；應舉止大方，能講流利的外語，尤其是英語；必須掌握專業及國際貿易知識，還須熟悉國內及國際市場；應懂得產品的規格、包裝、特征及優點，并且能使用地道
的專業術語；應r解對手的情況，諸如他們的習慣，以便能在業務談判中做到與對方和諧一致。
在談判桌上，價格通常是關鍵。如果對方接受了你的首次報價，那么你應該清楚你的報價是高還是低。一般說來，在接受之前，雙方要反復進行討價還價。因此，在談判開始時，一般先報出最有利自己的價格，并且盡力爭取實現最佳目標。
當最佳日標無法實現時，你應準備做出某些必要的讓步，以實現你的立意目標。然而不能要價太低，每次報價比上一次略低些，也就是逐步降價。每次降價時，你要對預期結果表示出嚴肅的態度。這樣，對方才可能把你的報價看作是可接受的最低報價，并接
受下來。如果你遇到的談判對手總是使用苛刻的語言與你討價還價，請不要生氣，這恰恰證明他們要買你的商品。此刻，你既要耐心又要友好，要使用溫和的語言，講話的語速及語調要適中，要知道不該講什么、應該講什么以及什么時候講。當你感到談判有陷入僵局的危險時，可提議暫停談判，然后調整你的計劃，再繼續談判。依此方式，你就很有可能實現預期目標。
簽訂商業合同
眾所周知，商業合同是買賣雙方達成的具有法律效力的協議。這種在國際商務活動中普遍采用的合同是雙方簽署的正式合同。
與進出口有關的合同主要包括：
(1)商務合同
(2)購銷合同
(3)銷售代理合同
(4)來料加工合同及來什裝配合同
(5)國際許可證合同
(6)合資經營合同。
對于商業合同結構來說，一份完整的合同通常應涉及以下項
(1)契約名稱
(2)約首
�、儆喖s日期
�、谟喖s當事人
�、郛斒氯艘罁姆�
�、苡喖s地點
�、萦喖s緣由
(3)正文
�、俣x條款
�、诨緱l款
a商品名稱
b．品質
c．數量
d．價格
e．包裝
f．保險
g．裝運和交貨
h．支付
i．檢驗
j．索賠
�、垡话銞l款
a.契約的有效性
b．契約的終止
c．不可抗力
d．契約的轉讓
e．仲裁
f．法律管轄
g．通知
h．契約的修改
(4)結尾
�、俳Y尾文句
�、诤灻�
�、塾≌�
由于合同是具有法律效力的正式書面文件，因此必須使用具有法律效力的詞語。為此，應注意：
(1)文字要準確、清楚、嚴謹；
(2)通常用主動語態；
(3）通常用一般時態：
(4)通常用直接表達方式；
(5)應多用專業術語。
